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知名照企北美和南亚地区销售人浅谈照明外贸之路

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来源:LED头条 时间:2017-05-02 09:13:57 访问:831 次
摘要:10年前,一个菜鸟怀着给人类带来光明的理想,踏入了自带无限光明前途的照明行业。10年间见证了传统照明时期寡头割据,民族品牌崛起的辉煌时代,过渡到LED照明的百家争鸣,千姿百态时代。

  今天先和大家聊聊这几年做外贸的一些思考,有兴趣深入的可以空余时间探讨。先自我介绍一下,本人现在某知名品牌照明外贸部,OEM业务和品牌业务都有操作。大学学的是建筑设计,出来之后却干了一个电工的活。


  现主要负责北美和南亚地区,其他区域有业务也上。属于照明行业搬运工吧,哪里需要就去哪里。哈哈,从建筑干到电工,按照现在流行的说话,应该是属于跨界吧。 这个月从香港照明展一直忙到广交会,很少进来灯商帮里面。可能大家少见到我发言。今天终于等到了一个机会。


  10年前,一个菜鸟怀着给人类带来光明的理想,踏入了自带无限光明前途的照明行业。10年间见证了传统照明时期寡头割据,民族品牌崛起的辉煌时代,过渡到LED照明的百家争鸣,千姿百态时代。得益于LED照明技术的变革,市场商业模式的创新,传统时代的三座大山优势已不复存在,给了我们照明人无数的成功机会。


  本人一直从事着外贸相关的工作,不同工作岗位走马观花,照明设计师——驻外销售——国家区域操盘手——产品开发——外贸销售。从技术到销售,从厂家到经销商,从销售又回到产品开发,沉淀思考后又重新上路,重拾销售。一直在路上,一直在探索,一直在思考,屌丝如我的创业者如何走好照明外贸之路。下面根据我个人的工作积累,先谈谈自己对于外销的理解,与大家一起探讨。


  现在存在的几种生意模式


  1、传统的OEM 模式


  操着卖白粉的心,做着卖白菜的生意


  从OEM——ODM——OPM不断的进化,走到今天已经变成为行业巨头的工业规模,供应链整合,技术积累的比拼。典型代表是立达信,通士达,信达,阳光,TCL ,横店等等。出口企业有一定的议价能力,随着业务的增加,资金,设备的投入越来越大,风险也跟随着增大。有可能一个小问题就会导致灭顶之灾。


  比如前几年倒闭的托维。代名词就是操着卖白粉的心,做着卖白菜的生意。(解释下刚才OPM的意思,P是planning,有两个概念,一个是策划,研究技术趋势、消费者潜在需求,提出新的符合客户需求的产品主张,交给客户;另一个概念是PI,就是产品的属性、特质)。

 

  2、简单贸易模式


  倒爷与作坊式工厂一起装B一起飞


  大多数的中小型贸易型工厂和贸易公司都是这种生意模式。根据客户的价格要求生产产品。没有自己的核心竞争力。大多数是疲于应付不断的价格战,工厂一直坚守自己的底线,然后不断的被突破。厂商间没有任何的忠诚度可言。代名词就是倒爷与作坊式工厂一起装B一起飞。


  3、独家代理商模式


  这应该算是中国品牌走出去的1.0时代。 出口企业有一定的品牌定位和竞争优势,对于打造中国品牌有一定的追求。他们会选择认同公司的价值,有相同经营理念的代理商,共同开拓本地市场。


  在这方面雷士,欧普,是先行者。凭借在国外区域运营专卖店,提供全方面照明解决方案这种模式,雷士从一个中国品牌快速提升成国际品牌。在一些区域,已经看到了大型项目的设计中指定使用NVC品牌。


  这种模式也有一定的弊端,面对不同国家,不同文化背景,不同的市场环境,在国内市场成功的经验复制到了国外,不一定行得通。合作久了,就会发现,大部分的合作伙伴,面对更好的利益,还是另寻新欢。另外一个就是山高皇帝远,大多数经销商都是各自为政。


  4、直营,分公司模式


  中国品牌国际化的2.0时代。既然代理商是养不熟的白眼狼。那只有自己撸起袖子,自己干了。自己有幸参与并见证了这一模式的探索和演变。背对祖国,我们成了南下,西走,北上的照明民工。


  背着灯管,支架,面板灯走遍东南亚,中东,南美大陆。在异国他乡开荒拓土,从零开始把一个陌生的中国照明品牌一步步培养成当地有竞争力的国际化品牌。至今看来,算是最有忠诚度,比较成功的思路之一。


  5、自主走出去模式


  中国品牌国际化的3.0时代。这是对中国制造的资源整合再出发。这是我们3年前开始在探讨的话题。现在照明行业也有做得不错的先行者。当下的中国照明市场,不缺产品,不缺技术人员,也不缺营销团队。唯独缺少的是对于市场销售通路的把控。


  手机行业有一家公司——传音。总部、研发、制作在深圳。销售团队和品牌建设100% 本地化,现在他们的手机是非洲市场占有率最高的品牌,也是中国手机品牌的出口第一。


  照明行业也有一家相同的先行者,操盘手是从欧普出来的。他们2年前开始在非洲组建本地化销售团队,品牌化经营。产品设计,生产全部在中山完成。到现在发展势头还是蛮不错的。我觉得,将来会有更多的类似团队走出去,从单纯的制造生产延伸到渠道运作,品牌建设。


  现在我自己也在思考,像我们这一类的中小创业者,如何走好自己的路。不做单纯的生产加工。


  以下是我在思考探索的模式,从2016年开始慢慢的实践:由于个人经历有限,没办法兼顾太多,生意还在盈亏线上摇摆。仍然是不做制造这部分,通过整合合适的产品,提供完整的照明解决方案。针对一些细分的领域渠道,可以通过实时网络沟通,模块化照明设计以及便利的跨国来往,为客户提供定制的,专业的服务。谈谈情怀,顺便卖点灯具。


  这种模式,进一步,可以走出去,在广阔的非洲、南美大陆扎根发芽。退,也可以向制造端延伸,增强自身的研发,创新能力。以上仅为个人拙见,欢迎大家拍砖!

 

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【 责任编辑:方婷 】

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