把空压机产品摆上“货架”之后

从本质上来说，“新终端”就是“货架”。杰瑞浩空压机厂家要搭建“五大货架”，直通用户个体的“心理货架”。不过，压缩机厂商必须承认一个现实，客户采购团队中的每一个体成员的差异性，如知识储备（专业知识、周边知识）、认知能力（识别力、学习力、判断力）、出发点（大局观、利益点、决策力）等方面存在差异性。这决定用户，采购团队的业务素养与能力，更关系到采购效率，包括产品寻源效率与采购决策效率。其中，用户采购团队中，总有先知先觉的倡导者，有影响他人者，还有追随者，以及沉默者，攻克他们的心理防线才是成功营销的关键。

压缩机厂商最需要的是倡导者与影响者，但不一定是经营管理者及采购部门负责人，也可能来自生产、技术或采购一线，他们会提出采购新设备或引进新技术的必要性，提出《设备采购申请书》，这也是一项创新。为此，压缩机厂商要学会向用户个体成员展示羽毛与翅膀，给他们充足的选购机会与理由，并使之眼前一亮。

打造产品货架的核心目的是产品展卖，为客户产品寻源建立落地点，同时也是内容货架的接驳点，服务于客户转化。有一个标准，那就是客户活动频繁的地方可以很便利地找到产品，这是搭建产品货架的短距化原则。究其本质，产品货架是一个矩阵，或者说具有互补性的生动化货架组合。

货架的本质提供一个用户与产品进行沟通的渠道，第一是感官冲击，第二是参数评价，第三是拣选购买。核心归结为一致性用户体验。就压缩机产品而言，两大体验很重要：感官体验与使用体验。这很好理解，谁说压缩机、机床等工业品的颜值不重要？谁说设备运行噪音不重要？又有哪个客户不货比三家？哪个客户不追求差异化优势与新机会？哪个客户不追求省时、省钱、省心？

产品货架可以分为几个层次：

第一：实体货架。如产品体验中心、线下物理门店、展会现场等；

第二：虚拟货架，即电商售卖货架与导购货架，导购货架可以为测评内容中嵌入的一个链接，也可以为微信公众号好文的一个链接。另外，还可以是虚实结合的目标销售货架，纸版产品目录、电子版产品目录相结合，这在上门推广、寄贸销售、电子邮件营销等方面发挥着重要作用。

品牌货架也很丰富，不仅是产品品牌、服务品牌，还有生产方式品牌、技术品牌、渠道品牌、员工品牌、活动品牌等，甚至党建品牌与工会品牌。品牌货架的搭建，真正的实现路径是用户体验的建立、客户规模的积聚和时间的沉淀，品牌成为用户个体偶像是一个过程。

品牌营销过程，用户体验时真正的钥匙，是构建品牌货架并建立用户口碑的核心工具。口碑不是一个用户或一位用户个体认可，而是在专业领域里“有口皆碑”。品牌体验就靠点滴积累，追求透明、公平与分享，讲好品牌故事，让客户产生“品牌懂我，我懂品牌”的感觉，这也是“品牌就是为客户找感觉”理念。很多企业还寄希望于广告，但利用广告建立并维系品牌必然会形成泡沫。在获得用户体验好评之前，广告的成果只是徒有虚名。